Me questiono então se não seria essa uma boa opção para o nosso mercado. Voltando ao artigo anterior, lembro que muito falamos em diferenciação mas quase nunca conseguimos atingí-la de maneira plena. Acredito que hotéis de no máximo 50 UH´s voltados para o cliente VIP são plenamente viáveis em várias cidades do país. Hotéis 5 estrelas atendem esse público atualmente e criam alternativas para diferenciá-los dos demais. São andares exlusivos, mordomos e outras tantas regalias. Porque não criar um espaço onde somente esse tipo de público seja atendido?

Vários motivos podem ser elencados para tal escolha, dentre eles: visar um segmento de mercado que tem crescido constantemente; criar um ambiente de exlusividade e de alto valor agregado, despertar o desejo de consumo; não ficar preso a uma estrutura  muito grande que um hotel 5 estrelas geralmente tem, possibilidade de propiciar atendimento realmente único para esse público tão exigente.

Da mesma forma que existem bons motivos para pensarmos em hotéis de pequeno porte, surgem algumas questões que devem ser vistas com cuidado. Atender clientes que buscam luxo e exclusividade demanda treinamento e preparo intenso da equipe de trabalho. E também demanda uma estrutura física e uma equipe grande, com um número de funcionários x hóspedes maior do que a média. Ou seja, falamos em grandes investimentos e custos elevados para manutenção. Porém, devemos estar atentos às oportunidades de mercado e tendências. E umas das tendências mais fortes que vivemos é a da segmentação. Atender a um só público num hotel de pequeno porte é muito mais viável do quem em grandes empreendimentos.

Para exemplificar o que digo me valho da famigerada ficha de avaliação de hospedagem que todo hotel oferece a seus clientes como opção para ele expressar suas opiniões a respeito de sua experiência. Salvo raríssimos casos temos como padrão perguntar a respeito das instalações, do atendimento, dos equipamentos e por fim um espaço para críticas e sugestões. Aí surge o problema: como falar em diferenciação se temos que perguntar ao hóspede se seu apartamento estava limpo? Que mensagens perguntas desse tipo passam para o hóspede? Na minha opinião elas deixam a impressão de que não é o padrão do hotel ter instalações limpas ou equipamentos em pleno funcionamento. Esse tipo de ficha de avaliação é quase um padrão em hotéis, desde os econômicos até os que atendem executivos ou o segmento de luxo. Afirmo sem medo que a ficha de avaliação é hoje uma ferramenta voltada muito mais para gerar bons resultados para o departamento de marketing, mesmo que para isso perguntas mais importantes fiquem sem resposta. Podemos ver que essa afirmação procede uma vez que os hotéis em geral tem um índice de respostas da ficha de avaliação baixíssimo. Ou seja, os clientes não vêem essa ferramenta como instrumento de mudança. Na hotelaria vale a máxima de que hóspedes insatisfeitos buscam a concorrência.

Para quebrar esse padrão de comportamento perverso para os empreendimentos hoteleiros existem algumas saídas que passam necessariamente pela mudança de mentalidade e atitude dos gestores. Independente do público-alvo ou do segmento de atuação é necessário que o cliente perceba durante sua experiência com o hotel que o padrão mínimo que ele espera foi atendido. Apartamento (atenção para o banheiro) limpo é uma obrigação de qualquer meio de hospedagem. Equipamentos funcionando idem. Não passa pela cabeça de nenhum usuário de hotel a possibilidade de sua tv ou ar condicionado estarem estragados, ou seu banheiro inundando. Isso é o mínimo que qualquer hotel tem que oferecer. Somo a isso a cortesia, educação e prontidão para servir por parte dos colaboradores. Essas características devem existir não em função do pagamento de uma alta diária. Infelizmente vejo uma distorção no segmento hoteleiro nesse sentido. Em vários hotéis gestores entendem que esse padrão mínimo oferecido é uma diferencição, visto que seus concorrentes não conseguem sequer atingir esse patamar. Dessa forma não cativam nem fidelizam clientes. Estão apenas cuidando do cliente para a concorrência que pode se mexer a qualquer momento.

Vejo que existe acomodação por parte das empresas que atuam no ramo da hotelaria. Bons resultados operacionais são o suficiente para que não exista a necessária mudança de mentalidade. Dessa forma é normal ver hotéis sendo profundamente impactados em tempos de crise, ou deviado à entrada de novos players no mercado. Enquanto não houver ousadia e busca constante por melhoria o Brasil continuará deixando a desejar em relação a hotelaria de outros países. Aproveito para frisar que essa forma de atuação não é unânime, mas é o padrão que tenho visto.  Sendo assim os empreendimentos que agem de maneira diferente parecem estar anos luz à frente da média. A distância existe, mas diminuí-la não é uma tarefa impossível. Mãos a obra.

Mesmo possuindo abrangências diferentes (a Copa do Mundo é sediada por um país, enquanto as Olimpíadas por uma cidade), acredito que as considerações se apliquem em ambos os casos. Com certeza o país deve encarar essas duas oportunidades ímpares para investir em sua infra-estrutura, sua educação (que deve ser fortemente calcada na cultura do esporte), na modernização de suas cidades. O Brasil e o Rio de Janeiro devem também aproveitar os eventos para alavancar suas imagens para todo o mundo que estará de olho no que acontecerá por aqui, tanto em 2014, como em 2016. Como consequência disso quem sai ganhando diretamente é a atividade turística do país. Nunca tivemos tão boa chance de conseguir investimentos para modernizar nossa rede hoteleira (que hoje é considerada tímida para o volume de pessoas que virão para os eventos). Podemos esperar o que existe de melhor para o futuro dessa atividade. Aí começam os perigos e os avisos de atenção, que se olhados e levados a sério desde agora trarão bons frutos para o país.

Sabemos que o Brasil é um país de extremos. Riqueza e pobreza; honestidade e corrupção; eficiência e morosidade. Porém, acredito, que o país tem todas as condições e competências necessárias para realizar dois eventos inesquecíveis. Somo a isso as belezas do país e a hospitalidade do nosso povo, que são marcas notórias do Brasil para o mundo. Mas corremos o risco de nos deixar levar por isso e esquecermos do que realmente importa. Aquilo que precisa ser feito e que não temos como traço de personalidade. O país precisa de planejamento, precisa de obras profundas de infra-estrutura, precisa de educação para o esporte, precisa de transparência nos gastos públicos, precisa de seriedade no trato do que é de todos. Nesse contexto, achar que nossas qualidades serão suficientes para alcançar o sucesso nesses eventos é pura ilusão. E mais do que isso, devemos pensar bem em tudo que será construído e como o dinheiro sera investido, sob pena de terminarmos os eventos com espaços ociosos, verdadeiros elefantes brancos. E isso se aplica também à hotelaria.

É sabido que a maioria das cidades que foram escolhidas para sediar jogos da Copa do Mundo tem UH’s em quantidade insuficiente para suprir a demanda que irá existir. Isso também se aplica ao Rio de Janeiro (que possui boa rede hoteleira, mas não para comportar os jogos olímpicos). Fica clara a necessidade de investimento no setor. Hotéis serão construídos para os dois eventos, e as grandes redes já planejam os investimentos. É aí que vejo a grande armadilha. Contruir hotéis é uma atividade cara. Sustentar hotéis no médio e longo prazo, é mais caro ainda. Então, qual será o uso desses empreendimentos após a Copa do Mundo e os Jogos Olímpicos? É normal que a demanda até a realização do evento continue crescendo, mas será que esse crescimento normal irá ocupar as UH’s criadas de maneira sustentável ao longo do tempo? Eu tenho sérias dúvidas quanto a isso. Temos o péssimo costume no Brasil de ver apenas o lado bom das coisas, e não o hábito de criticar e de ponderar os lados negativos de cada atitude. Indo um pouco mais além vejo que serão inócuos os esforços de criar um rede hoteleira maior e mais moderna se esse crescimento não vier acompanhado de uma sensível melhora no trânsito das grandes cidades, bem como nos níveis de segurança, que hoje são baixos e tem caído corriqueiramente.

Para encerrar, repito que acredito piamente no sucesso da Copa do Mundo do Brasil em 2014, bem como nos Jogos Olímpicos do Rio de Janeiro em 2016. Para que isso aconteça é necessário então, que todos nós estejamos de olhos abertos para o que está sendo feito. E que isso não aconteça apenas agora em que estamos no calor do momento, lembrando que faltam respectivamente 05 e 07 anos para Copa e Olímpiadas. Fico aqui na espera dos comentários de vocês, para que possamos aprofundar essa discussão. Devemos ter sempre em mente que nós que trabalhamos e vivemos da hotelaria teremos papel decisivo para o sucesso dos eventos. Conto com todos.

É de se esperar que se uma empresa patrocine um determinado setor ou faça propaganda em determinada área de um hotel, que ela forneça materiais para o mesmo. Por exemplo: se um setor de eventos tem exposto uma publicidade de um determinado fabricante de equipamentos eletrônicos, seja em computadores, projetores, equipamentos de áudio ou qualquer outro, é natural que se identifique esse fabricante ao nome do hotel. Essa identificação pode ser positiva ou pode ser negativa.  Caso os equipamentos não estejam a altura das necessidades, a imagem do hotel ficará desgastada. Da mesma forma, se o hotel não mantiver os equipamentos em bom funcionamento e manutenção, desgasta-se a imagem da marca. portanto deve-se ter extremo cuidado ao se firmar tal parceria.

Da mesma forma cabe ao empreendimento hoteleiro cuidado ao trazer para dentro do seu negócio marcas que tenham boa imagem perante o público e mais do que isso tenham apelo perante os hóspedes do hotel,  sob pena de transformar o esforço em mero caça-níqueis. A que se pensar se vale a pena apenas aumentar a receita sob pena de macular o nome do hotel e desvalorizar sua marca.

Afirmo porém, que o que foi dito no post anterior é válido e que nesse texto procuro apenas colocar os outros pontos de vista visando tornar a avaliação do caso mais completa.

O que mais se vê por aí são hotéis Design que não possuem nenhum diferencial de decoração, hotéis Boutique que não oferecem serviços exclusivos e hotéis executivos despreparados para atender minimamente o público corporativo. Lembro novamente a máxima do marketing que diz que não se deve prometer  que não se pode cumprir. E o nome ao carregar indicações das características do hotel, incluiu uma promessa implícita.

No longo prazo, o que pode se mostrar como inicialmente como uma boa forma de diferenciar o hotel, pode se transformar numa falsa promessa, o que com certeza trará prejuízos à imagem da marca e do negócio. Como sempre digo, cumprir o que é prometido ainda é uma excelente propaganda.

Grandes empresas (principalmente) que tem um grande volume de funcionários se deslocando sempre procuram fechar o contrato que represente o menor impacto possível a suas contas. Diminuir custos é uma necessidade constante no competitivo mundo dos negócios. E essa máxima se potencializa em tempos de crise. Do outro lado, os funcionários das empresas que viajam constantemente querem ser bem tratados, ter hospedagem de qualidade e principalmente, querem ser “mimados”, porque muitas vezes são hóspedes habituais dos hotéis. Devo dizer que nem a empresa, nem seus funcionários estão errados. É isso que torna a vida dos hotéis, e das redes hoteleiras tão difícil.

Existe solução para esse impasse? Acredito que sim. A grande falha que vejo na atuação das equipes comerciais dos empreendimentos hoteleiros é a de querer fechar contratos a todo custo. Entendo que existem metas apertadas a serem cumpridas, mas o preço a se pagar por isso, as vezes é muito alto. Na maioria dos casos, os departamentos comerciais descumprem a regra de ouro do marketing, que é não prometer o que não se pode cumprir. Exemplifico: minimizar questões vitais como a localização do hotel, não citar questões de flexibilidadde de horários que muitas vezes é vital para os hóspedes, oferecer serviços que muitas vezes são inviáveis para os hotéis cumprirem no dia-a-dia.

O que melhor se pode fazer é ter uma negociação aberta com os decisores das empresas que pretendem contratar os serviços. E mais do que isso, oferecer informações contantes e treinamentos para quem irá lidar com a questão das hospedagens, seja o posto da agência de turismo existente nas empresas, ou as secretarias de setor ou das diretorias. Lembro ainda que públicos diferentes exigem meios de hospedagens diferentes. Não adianta colocar um diretor da empresa no mesmo hotel ou mesmo tipo de apartamento que funcionários de nível mais baixo, essa é a receita para muita insatisfação.

A partir dessa constatação, voltamos ao ponto de que é imprescindível que gerentes gerais, gerentes de operação e chefias estejam presentes e disponíveis para os hóspedes. E mais do que isso, tomem a iniciativa de ir ao encontro desses hóspedes sem que nada de errado tenha acontecido. Acompanhar o dia-a-dia do hotel, principalmente em momentos críticos, como o check-in e check-out em dias movimentados, a hora de pico no café da manhã, o restaurante lotado no almoço entre outros. É esse o momento mais propenso para que problemas ocorram. Estando presente nesses momentos as chefias e gerências tem uma oportunidade ímpar de localizar problemas e gargalos na prestação do serviço, e principalmente,  captar os sentimentos dos hóspedes nesses momentos. Ao conversar com o hóspede no calor  do momento o gerente tem a possibilidade de sentir verdadeiramente o que se passa no momento, e não apenas o que a frieza de uma carta ou email pode demonstrar.

O grande problema dessas colocações é que sabemos que na grande maioria dos casos os gerentes de hotéis e também as chefias se perdem no dia-a-dia em seus afazeres. Sabemos bem que esses cargos possuem alto volume de atribuições, e que se nada for feito para quebrar esse círculo vicioso, o cliente continuará sendo negligenciado. Deixamos uma pergunta: porque os hotéis não criam o cargo de Gerente de Relacionamento? Esse gerente seria o responsável pela busca ativa de contato com os hóspedes. Ele seria a voz dos hóspedes junto aos gestores do hotel, e ao mesmo tempo os ouvidos do hotel junto aos clientes. Entendemos que hotéis de pequeno porte não tem estrutura nem faturamente suficiente para ter tal cargo, mas hotéis médios ou maiores deveriam pensar nessa possibilidade. Dessa forma a busca constante por antecipar as necessidades dos hóspedes, a capacidade de evitar que problemas banais aconteçam e mais do que isso a sensibilidade para captar sinais que possibilitem o hotel criar novos serviços e atender melhor seus cliente se tornariam cada vez maiores. Como podemos ver a consequência de um trabalho dessa magnitude é a criação de relacionamentos duradouros e com isso a tão sonhada fidelidade dos clientes.

O Dia dos Namorados é uma oportunidade fantástica para exercitar essa criatividade. O restaurante do seu hotel é espaçoso? Você já pensou em colocar música ao vivo e criar um espaço para os casais dançarem? Lembrando sempre de pedir sugestões de músicas que lembram o casal no momento da reserva. Você conhece seus hóspedes a ponto de saber se eles gostam de cozinhar? Em caso afirmativo, que tal abrir sua cozinha para que ele prepare o jantar da sua (seu) namorada (o)? Será que seu hóspede quer preparar uma surpresa para seu parceiro (a)? Dê a ele a opção de decorar a suíte a seu gosto.

São pequenas sugestões que mostram como criar um ambiente de experiência personalizada para seu cliente. Acredito que esse tipo de tratamento é o que gera fidelização de verdade. Programas de milhagem e coisas do gênero, compram fidelidade. Ações genuínas e individualizadas ganham o coração do hóspede.

Saindo do lugar comum sugiro o levantamento e análise de alguns índices que podem dizer mais a respeito do seu produto e dos seus serviços como um todo. Seguem alguns:

• Acompanhamento do volume de reclamações e elogios recebidos, comparados com a ocupação do hotel no período;
• Volume de reclamações por setor x Avaliação de desempenho por setor feita pelo hotel;
• Pesquisa  da taxa de retorno dos hóspedes (e do motivo do retorno);
• Acompanhamento do aumento ou diminuição do número de habituès;
• Pesquisa dos motivos que levaram o cliente a se hospedar e a possível indicação para outras pessoas após a hospedagem;

Essas são algumas sugestões, mas existem várias outras formas de se entender os porques de certa taxa de ocupação, do faturamento e da satisfação ou não dos clientes. Vale lembrar que clientes insatisfeitos não costumam reclamar, portanto é necessário que os funcionários do hotel (e principalmente gerentes de operação e gerentes gerais) sejam pró-ativos na busca de informação. Já citei uma sugestão em um post passado e repito: Gerentes, conversem com seus hóspedes. É fácil ficar perdido no dia-a-dia com tarefas burocráticas, mas é preciso romper com esse costume. Ouvir clientes aleatórios diariamente, nem que seja por 10 minutos, pode dizer muito mais a respeito dos problemas de um hotel do que várias pesquisas. Além disso nada melhor que o olhar e os ouvidos atentos dos funcionários para perceber o que acontece de bom e de ruim (recepcionistas, camareiras e mensageiros ouvem e sabem de tudo).

No mais, cabe aos gestores e investidores ter humildade para ouvir esse problemas de forma aberta e pronta para mudar o que está errado. Digo isso por ter inúmeras experiências de gestores que acreditam comandar os melhores hotéis do mundo e se apoiarem em números para justificar seu pensamento. Em épocas de vacas gordas isso é fácil. Em momentos de crise é que a coisa se complica.

Temos alguns exemplos Como o Circuito Elegante,  o roteiro de charme, o Luxury Hotels of the World, o Small Luxury Hotels of the World e outros. Ao se reunirem em catálogos, na internet e outras formas de comunicação os hotéis estão agregando valor ao seus produtos e marcas. Ao entrar nesses grupos, desde que eles gozem de credibilidade, o hotel ganha a chancela e a companhia de outros que se destacam no segmento, e assim posiciona sua marca de maneira mais forte e eficiente na cabeça do cliente. Da mesma forma o hotel necessita manter o seu nível de excelência, melhorar seus serviços, e inovar para se manter entre os melhores.

Vejo na maioria das vezes hotéis trabalhando de maneira isolada, cada um por si,  e com isso perdendo oportunidades de se fortalecer em conjunto. Volto a bater na tecla das parcerias estratégicas como forma de tornar o setor mais profissional, mais bem visto e valorizado pelo público consumidor e como consequência aumentar sua rentabilidade, vendendo novos serviços e aumentando sua receita de hospedagem.