Falando do óbvio, mas que nunca é feito

Hoje comentarei um texto antes de apresentá-lo. Li no Hoteliêr News a alguns dias, um texto com dicas de como vender mais e melhor em hotéis. As dicas são tão óbvias que não merecem mais comentários. O que merece atenção é o fato de os hotéis não usarem esses conceitos simples no seu dia-a-dia. É a linha tênue do compromisso ou não com o cliente. Segue abaixo o texto.

Veja dicas de como vender mais em época de recessão

Em artigo publicado recentemente por Don Farrell, que iniciou sua carreira na Marriott nos anos 70 e há 20 anos fundou a empresa de treinamentos Signature – da qual é chairman -, são apresentadas
algumas estratégias de negócios as quais podem ser adotadas em período de recessão para que relacionamentos gerem vendas.

Segundo o executivo, uma ligação é a forma de conhecer um potencial cliente, assim como um encontro pessoal. São diversos os elementos que compõem a fórmula do sucesso, e Farrell lista alguns deles considerados essenciais:

- Faça seu dever de casa: onde seu potencial cliente se hospedou anteriormente e quanto pagou por isso?;

- aqueça: faça contato com uma observação sobre o primeiro encontro ou sobre alguma coisa que você aprendeu em seu dever de casa. Há muito mais nos relacionamentos do que apenas a geração de dinheiro. Não se esqueça disso;

- parceiro pessoal: estudo sobre como identificar a personalidade das pessoas e como praticar a comunicação de maneira com que a pessoa se sinta mais confortável;

- descubra as necessidades do cliente: verifique o que ele quer e o que precisa;

- verifique se esse negócio é certo para você: não leve maus negócios para seu hotel apenas porque você precisa produzir;

- pense grande quanto às razões que seu cliente teria para utilizar determinado serviço ou produto;

- benefícios adicionais podem até ser pequenos, mas são importantes para conquistar os clientes;

- mantenha proximidade com o futuro hóspede ou agente de viagens;

- supere objetivos: seja criativo para superar dificuldades e atender o cliente da melhor maneira possível. Ele te ajuda a ajudá-lo;

- sempre avance as vendas e não apenas dê continuidade.

Via Hotelier News e Signature do Brasil

Grand Hyatt (SP) diversifica e cria Wine Club

O Hotel Grand Hyatt, localizado na capital de São Paulo oferece a clientes na última terça feira de cada mês o seu Wine Club. Distribuidoras de vinho apresentam rótulos de um tema ou país escolhido para serem desgustados e comprados. Entre elas Grand Cru, Mistral, Vinci, KMM e Pernod Ricard. O hotel cede o espaço e oferece seu buffet de aperitivos para acompanhar a degustação. Além disso o hotel criou tarifas especiais para os clientes que participarem da degustação se hospedarem e não precisarem dirigir para casa. Mais informações no site do hotel.

via Hôtelier News.

Comentário: Como sempre frisamos aqui no blog, atrair novos públicos além de maximizar receitas do hotel, agrega valor e valoriza a marca. O Grand Hyatt junta seu nome ao de grandes distribuidoras / importadoras e oferece serviço de qualidade para hóspedes e clientes eventuais. Com isso também chama atenção para sua gastronomia que acompanha a degustação do Wine Club. A tarifa especial para quem participa desse clube usa o gancho da preocupação com a mistura perigosa do álcool e da direção. Bola dentro do Grand Hyatt por essa iniciativa.

Ainda sobre propaganda em hotéis

Dando continuidade ao post anterior, falo agora dos riscos da propaganda dentro de hotéis. Digo isso, porque falei apenas das vantagens potenciais, que são inegáveis. Abrir a possibilidade de aumento de receitas dentro dos hotéis é o que se espera. Trazer marcas consagradas para se identificar com seu empreendimento com certeza agrega valor aos olhos dos clientes, mas vamos às ressalvas.

É de se esperar que se uma empresa patrocine um determinado setor ou faça propaganda em determinada área de um hotel, que ela forneça materiais para o mesmo. Por exemplo: se um setor de eventos tem exposto uma publicidade de um determinado fabricante de equipamentos eletrônicos, seja em computadores, projetores, equipamentos de áudio ou qualquer outro, é natural que se identifique esse fabricante ao nome do hotel. Essa identificação pode ser positiva ou pode ser negativa.  Caso os equipamentos não estejam a altura das necessidades, a imagem do hotel ficará desgastada. Da mesma forma, se o hotel não mantiver os equipamentos em bom funcionamento e manutenção, desgasta-se a imagem da marca. portanto deve-se ter extremo cuidado ao se firmar tal parceria.

Da mesma forma cabe ao empreendimento hoteleiro cuidado ao trazer para dentro do seu negócio marcas que tenham boa imagem perante o público e mais do que isso tenham apelo perante os hóspedes do hotel,  sob pena de transformar o esforço em mero caça-níqueis. A que se pensar se vale a pena apenas aumentar a receita sob pena de macular o nome do hotel e desvalorizar sua marca.

Afirmo porém, que o que foi dito no post anterior é válido e que nesse texto procuro apenas colocar os outros pontos de vista visando tornar a avaliação do caso mais completa.

Accor vende espaço para publicidade em seus hotéis

A Accor Hospitality, em parceria com a New Content, passa a disponibilizar seus hotéis como vitrine para anúncios publicitários. De acordo com o site de notícias Hotelier News, os hotéis irão abrigar publicidade em diversas áreas diferentes, como lobby, apartamentos, áreas de lazer e eventos.

Comentário: O FrontDesk considera a iniciativa muito interessante. A Accor Hospitality com essa iniciativa, consegue  utilizar seu espaço ocioso para maximizar suas receitas. O mais interessante é que as empresas que forem utilizar o serviço poderão se comunicar direto com seus clientes potenciais, se aproveitando da segmentação que existe nos diversos tipos de hotéis da rede. Outro fator interessante é que diversas empresas de ramos diferentes podem anunciar no mesmo hotel (ou mesma bandeira), já que os anúncios serão disponibilizados em ambientes diferentes. Temos assim a oportunidade de atingir os clientes em momentos diferentes num mesmo dia. Ficaremos aguardando para ver como essa iniciativa vai ser explorada.

Nomes são apenas nomes

Tenho visto atualmente um boom  de novos empreendimentos e até de mudança de nomes em hotéis que acrescentam ao seu nome palavras que tentam descrevê-lo. Os termos Design Hotel, Hotel Boutique, Executivo, Business e tantos outros fazem parte do dicionário da hotelaria. É inegável que o nome é parte importante  no fortalecimento da marca e também ajuda os clientes a identificarem imediatamente o que podem encontrar no hotel. A problema começa quando o nome não corresponde ao que o empreendimento oferece.

O que mais se vê por aí são hotéis Design que não possuem nenhum diferencial de decoração, hotéis Boutique que não oferecem serviços exclusivos e hotéis executivos despreparados para atender minimamente o público corporativo. Lembro novamente a máxima do marketing que diz que não se deve prometer  que não se pode cumprir. E o nome ao carregar indicações das características do hotel, incluiu uma promessa implícita.

No longo prazo, o que pode se mostrar como inicialmente como uma boa forma de diferenciar o hotel, pode se transformar numa falsa promessa, o que com certeza trará prejuízos à imagem da marca e do negócio. Como sempre digo, cumprir o que é prometido ainda é uma excelente propaganda.