Falando do óbvio, mas que nunca é feito

Hoje comentarei um texto antes de apresentá-lo. Li no Hoteliêr News a alguns dias, um texto com dicas de como vender mais e melhor em hotéis. As dicas são tão óbvias que não merecem mais comentários. O que merece atenção é o fato de os hotéis não usarem esses conceitos simples no seu dia-a-dia. É a linha tênue do compromisso ou não com o cliente. Segue abaixo o texto.

Veja dicas de como vender mais em época de recessão

Em artigo publicado recentemente por Don Farrell, que iniciou sua carreira na Marriott nos anos 70 e há 20 anos fundou a empresa de treinamentos Signature – da qual é chairman -, são apresentadas
algumas estratégias de negócios as quais podem ser adotadas em período de recessão para que relacionamentos gerem vendas.

Segundo o executivo, uma ligação é a forma de conhecer um potencial cliente, assim como um encontro pessoal. São diversos os elementos que compõem a fórmula do sucesso, e Farrell lista alguns deles considerados essenciais:

- Faça seu dever de casa: onde seu potencial cliente se hospedou anteriormente e quanto pagou por isso?;

- aqueça: faça contato com uma observação sobre o primeiro encontro ou sobre alguma coisa que você aprendeu em seu dever de casa. Há muito mais nos relacionamentos do que apenas a geração de dinheiro. Não se esqueça disso;

- parceiro pessoal: estudo sobre como identificar a personalidade das pessoas e como praticar a comunicação de maneira com que a pessoa se sinta mais confortável;

- descubra as necessidades do cliente: verifique o que ele quer e o que precisa;

- verifique se esse negócio é certo para você: não leve maus negócios para seu hotel apenas porque você precisa produzir;

- pense grande quanto às razões que seu cliente teria para utilizar determinado serviço ou produto;

- benefícios adicionais podem até ser pequenos, mas são importantes para conquistar os clientes;

- mantenha proximidade com o futuro hóspede ou agente de viagens;

- supere objetivos: seja criativo para superar dificuldades e atender o cliente da melhor maneira possível. Ele te ajuda a ajudá-lo;

- sempre avance as vendas e não apenas dê continuidade.

Via Hotelier News e Signature do Brasil

Hospedagem Corporativa: Quem decide?

Existe um velho ditado que diz: Não é possível servir a dois senhores ao mesmo tempo. No atual cenário da hotelaria voltada para o segmento corporativo no Brasil esse ditado apresenta um desafio constante aos hotéis. Explico: os hotéis e redes hoteleiras tem que se equilibrar na tênue linha que separa a sua capacidade de atender a necessidade das empresas e fechar contratos que sejam lucrativos, e ao mesmo tempo,  atender as expectativas dos hóspedes quanto ao nível  do hotel e aos serviços oferecidos. Aí surge um grande problema. Na mioria dos casos os serviços contratados  e as expectativas dos hóspedes, funcionários das empresas que contratam o hotel, não andam juntos.

Grandes empresas (principalmente) que tem um grande volume de funcionários se deslocando sempre procuram fechar o contrato que represente o menor impacto possível a suas contas. Diminuir custos é uma necessidade constante no competitivo mundo dos negócios. E essa máxima se potencializa em tempos de crise. Do outro lado, os funcionários das empresas que viajam constantemente querem ser bem tratados, ter hospedagem de qualidade e principalmente, querem ser “mimados”, porque muitas vezes são hóspedes habituais dos hotéis. Devo dizer que nem a empresa, nem seus funcionários estão errados. É isso que torna a vida dos hotéis, e das redes hoteleiras tão difícil.

Existe solução para esse impasse? Acredito que sim. A grande falha que vejo na atuação das equipes comerciais dos empreendimentos hoteleiros é a de querer fechar contratos a todo custo. Entendo que existem metas apertadas a serem cumpridas, mas o preço a se pagar por isso, as vezes é muito alto. Na maioria dos casos, os departamentos comerciais descumprem a regra de ouro do marketing, que é não prometer o que não se pode cumprir. Exemplifico: minimizar questões vitais como a localização do hotel, não citar questões de flexibilidadde de horários que muitas vezes é vital para os hóspedes, oferecer serviços que muitas vezes são inviáveis para os hotéis cumprirem no dia-a-dia.

O que melhor se pode fazer é ter uma negociação aberta com os decisores das empresas que pretendem contratar os serviços. E mais do que isso, oferecer informações contantes e treinamentos para quem irá lidar com a questão das hospedagens, seja o posto da agência de turismo existente nas empresas, ou as secretarias de setor ou das diretorias. Lembro ainda que públicos diferentes exigem meios de hospedagens diferentes. Não adianta colocar um diretor da empresa no mesmo hotel ou mesmo tipo de apartamento que funcionários de nível mais baixo, essa é a receita para muita insatisfação.